Vente

Premier contact avec le client

Analyse des besoins, écoute

Aujourd'hui, la performance d'une entreprise se résume souvent à sa capacité d'écoute des besoins de ses clients. Après avoir étudié les façons de penser de l’être humain dans le temps, Speec S.A. a pu s'imposer comme une entreprise compétitive dans le domaine de la domotique en différenciant bien les trois sortes de besoins :

• Le besoin exprimé par le client
• Le besoin qu'il n'a pas exprimé car il ne connaît pas ce que l'on peut lui proposer
• Le besoin futur

Une des forces de Speec S.A. est d'aider le client sur ces trois types de besoins par l’écoute et l’apport de multiples solutions.

Il est primordial de bien comprendre les différents besoins de son client afin d’éviter la problématique de l’image ci-dessus. Pour éviter ses divers soucis de communication, les clés d’une réalisation adaptée à l’installation désirée par son client, passe par une analyse et une écoute attentive à faire, dès le premier contact.

Savoir communiquer

Un discours approprié à son interlocuteur est un atout majeur : le mot "domotique" n'inspire que peu de personnes, en revanche, si l'on parle d'un habitat fonctionnel qui facilite les tâches de la vie quotidienne et qui peut répondre à nos besoins d'économie d'énergie (et financière par la même occasion), de sécurité (des personnes et des choses), de confort (le vœu de tout à chacun) et bien d'autres exemples concrets mais faciles à comprendre, il sera bien plus simple de conseiller son client sur des sujets qu’il connaît déjà.

Exemple d’une image simple mais dont son potentiel client comprend facilement le sens donné. Utiliser des images plutôt que des discours qui n’en finissent plus, c’est adapter sa communication à son interlocuteur. Le langage technique, pas tout le monde en a les connaissances, tandis qu’un langage simple sera plus facilement compréhensible.

Expliquer les fonctions

Il est de même pour les fonctions qu'offre un système de domotique. Il faut pouvoir comprendre ce qu'elles font sans pour autant parler avec des termes compliqués et techniques. Tous les exemples d'économies d'énergie et de sécurité intéressent une grande majorité de personnes, mais il faut surtout faire attention de ne pas confondre le confort et le luxe qui sont deux éléments bien distincts.

Au lieu de d’expliquer techniquement des fonctions, il est bien plus utile d’imager ou présenter le concept proposé avec un langage simple et approprié. De cette façon, beaucoup de soucis de communication se régleront d’eux-mêmes

Recherche d'une solution

Choisir le bon système

Le choix du type de système est déterminant pour une installation de domotique : selon ses capacités, il permet plus ou moins de fonctions, de scénarios, d'interactions entre les divers éléments qui composent un bâtiment (éclairage, stores, chauffage, arrosages, alarme, etc.) et un plus ou moins grand choix de "périphériques" tels que l'écran tactile, les boutons poussoirs, etc.

Speec S.A. préconise les systèmes de type "ouverts" car ils permettent d'accepter divers appareils de marques différentes et donc une facilité de remplacement de ceux-ci. Il est également important de pouvoir proposer une installation qui fonctionnera à long terme pour que l'investissement du client puisse lui être rentable.

Ne laissez pas votre client se perdre, orientez-le sur le bon système à choisir par rapport à ses besoins et ses préférences quand aux fonctions possibles.

Innovation et créativité

Pour les installateurs, il est important de présenter les différents systèmes existants sur le marché en expliquant à leurs clients les avantages et les inconvénients de chacun d'entre eux (par exemple : il est important de savoir si son client veut un écran tactile avec la visualisation des plans de son bâtiment ou seulement un affichage de commandes). Il faut également penser aux questions d'évolutions et d'innovations en matière de technologies de domotique qui, rappelons-le, se limitent très souvent à une barrière : notre imagination...

Pour une installation évolutive et qui s’adapte en tout temps aux futures besoins de son utilisateur, il faut bien prévoir son avant-projet avant de prendre des décisions qui s’installeront dans la durée.